Как улучшить работу менеджеров с помощью автоматизации оптовых продаж

Внедренный KPI и другие виды мотивации не стимулируют менеджеров. Как РОПу повлиять на ситуацию и усилить отдел продаж? Разговоры и соревнования между менеджерами не дают результата. Рабочее время сотрудника дня съедает рутина и на поиск новых клиентов, отработку всех заказов нахватает времени.

Улучшить работу менеджеров по продажам можно с помощью автоматизации оптовых продаж. Это позволит разгрузить рабочие часы сотрудника  для поиска новых клиентов, допродаж и коммуникации с клиентами. Для решения задачи понадобится один инструмент – личный кабинет дилера!

• Эффективность работы менеджеров. Автоматизировать ведение клиентской базы, создание и обработка заказов, выставление счетов.
• Снижение количества ошибок. При оформлении заявки, внесении данных клиента или цены товаров.
• Качество обслуживания клиентов. Персонализированные предложения, быстрое оформление заказа за счет продуманной системы измерений веса, единиц и т. д.

Личный кабинет дилера — это инструмент, который может помочь улучшить работу менеджеров по продажам. Он предоставляет дилеру доступ к необходимой информации и инструментам, которые позволяют быстро обрабатывать заказы, отслеживать статус заявки и получать поддержку поставщика.

Производители и дилеры для работы с клиентами используют CRM для оптовых продаж.
Это программное обеспечение, которое помогает предприятиям автоматизировать и управлять своими отношениями с клиентами в оптовой торговле. Они предоставляют инструменты для обработки заказов, управления запасами и предоставления поддержки клиентов.

CRM система — эффективный инструмент для отдела продаж, однако он в полной мере не удовлетворяет потребности бизнеса.

Ограничения CRM системы оптовых продаж

1. Не предназначены для работы с такими большими объемами данных, и компания сталкивается с проблемами производительности.
2. Недостаточная гибкость для учета различных скидок, ценовых соглашений и динамического ценообразования.
3. Отсутствует управление складскими запасами. Для подключения складской программы требуется дополнительная интеграция.
4. CRM позволяет оценить работу менеджера по продажам, но не дилера.
5. Систему нельзя адаптировать под бизнес-процессы компании.
6. Отсутствие гибкого решения для мобильных устройств и сложности интеграции.

Недостатки делают CRM-систему неэффективной для оптовых продаж, поэтому компании, занимающиеся оптовой торговлей, внедряют личные кабинеты дилеров и оптовиков. Платформа освобождает время менеджеров для поиска клиентов. Это не миф! Давайте разберемся, как добиться показателей, когда 70% времени уходит на поиск новых клиентов, а 30% на создание и подтверждение заказов. Сохранить действующие бизнес-процессы и усилить отдел продаж, избавившись от ограничений CRM.

Личный кабинет дилера – это онлайн-портал или система, предназначенная для управления и контроля деятельности дилера или партнера в рамках бизнеса или организации. В таком кабинете дилер получает информацию, управляет заказами, отслеживает продажи, контролирует бонусы или комиссии, а также взаимодействует с партнерами и производителем, получает информацию о скидках и акциях.

Обычно в личном кабинете дилера предоставляются инструменты и ресурсы, которые помогают оптимизировать рабочие процессы, увеличивать продажи и улучшать взаимодействие с заказчиками. Платформа используется в  таких отраслях, как автомобильная индустрия, информационные технологии, финансовые услуги и других видах деятельности, где необходимо управлять партнерскими отношениями и продажами через дилерскую сеть.

Использование в работе CRM для оптовых продаж автоматизирует работу частично. Давайте разберемся, как усилить команду с помощью B2B-портала и высвободить время менеджеров на поиск новых клиентов. Рассмотрим возможности системы, которые позволят выполнять KPI всего отдела и каждого сотрудника, а также дадут РОПу дополнительные инструменты анализа и управления сотрудниками.

Оформление заказа по телефону, мессенджеру или почте приводит к необходимости выполнять дополнительные действия:

1. ознакомление с заявкой;
2. проверка наличия на складах;
3. согласование изменений в заказе;
4. внесение заказа в базу данных.

Эту цепочку действий можно автоматизировать, внедрив личный кабинет, который позволит дилерам и их партнерам оформлять заказы онлайн. Каждый клиент будет иметь полную информацию об остатках на складе, заказать нужную продукцию у производителя, получать автоматически сформированные счета.

Рассылка прайс-листов в Excel позволяет сформировать заявку на заказ, которую менеджер должен подтвердить или скорректировать согласно наличию продукции на складе. Недостатком такого подхода является снижение объемов заказа или отказ из-за отсутствия товара. Для принятия решения об изменении состава заявки нужно время.  Информирование о скидках и персональные предложения озвучиваются не всегда, а в письме могут быть не прочитаны.

Маркетинговые активности можно жестко регламентировать в разговорном скрипте менеджера, однако информирование об остатках регламентировать нельзя, так же как и время на оформление заявки клиентом. Не всем партнерам компании удобно осуществлять заказы в рабочие часы компании, из-за чего процесс оформления затягивается.

Повысить лояльность и конверсию можно с помощью автоматизации приема заказов в личном кабинете. В нем можно посмотреть доступный к заказу ассортимент, персональные скидки и акции. Синхронизация со складом позволит формировать списки бронирования и отгрузки продукции на основе заявок и клиент не будет разочарован, что на него не хватило товара.

Информация об интересе к продукции каждого партнёра позволит создать персональные рассылки и предложения для стимуляции сбыта.

Как личный кабинет повысит конверсии

1. Скидки и персональные предложения для каждого дилера и его партнера в отдельности.
2. Система анализирует покупки и позволяет сформировать персональную ленту товаров.
3. Push-уведомления и email-рассылки с информированием об изменениях, а также как способ напомнить о себе.

Перечисленные возможности позволят повысить лояльность каждого члена цепочки продаж и стимулируют сбыт.

Продажи в B2B нередко строятся на личных взаимоотношениях и быстрой обратной связи менеджера по вопросам, возникшим у клиента. Здесь и наличие товара, и сроки отгрузки, и решение нестандартных ситуаций, включая решение спорных ситуаций из-за ошибок при внесении заказа в систему.

Улучшить качество обслуживания и разгрузить менеджеров, чтобы они перестали забивать на второстепенных клиентов можно, внедрив личный кабинет. Благодаря автоматизации, открываются новые возможности и повышается лояльность.

1. Ознакомиться с ассортиментом и наличием на складе можно 24/7.
2. Оформить заказ можно самостоятельно, выбрав нужный объем. Например, упаковка, паллета.
3. Снижается риск возникновения ошибок при внесении заказа в систему и передачи на сборку.
4. В личный кабинет можно зайти через веб-версию и из мобильного приложения.

Клиент получает дополнительное время на принятие решений относительно состава заказа. Информация о складских остатках и сроках возможной поставки позволит спрогнозировать дальнейшие заказы и принять решение.

Личный кабинет освобождает время менеджера для консультаций и поиска новых клиентов, снижает количество ошибок при формировании заказа и дает возможность прогнозирования партнерам и руководству компании.

Метриками оценки работы РОП и менеджеров по продажам являются такие показатели как:

1. Удержание старых клиентов
2. Привлечение новых клиентов
3. Выполнение плана продаж
4. Выполнение плана по количеству заявок.

Менеджеры, проработавшие в компании несколько лет, имеют значительную базу клиентов, на поддержку которой уходит более 80% рабочего времени. Сотруднику сложно выделить время на поиск новых клиентов и презентацию продукции, поэтому пункт 2 проседает и общие объемы продаж растут незначительно или стоят на месте.

Коммуникация с партнерами это важная составляющая, однако ее можно оптимизировать и улучшить, снизив нагрузку на сотрудника.  Перевод оформления заказов покупателями в онлайн сократить временные затраты более чем на 40%. Свободные часы можно потратить на поиск новых дилеров и оптовиков.

Личный кабинет – это инструмент, который позволит отделу продаж выполнять планы руководства, а компании наращивать прибыль.

Незаменимый инструмент для производителя, РОПа и маркетолога. Каждый из перечисленных специалистов использует в своей работе данные о продажах. Одним нужна информация по заявкам, вторым по спросу, третьим по количеству заявок и продажам на каждого менеджера.  Каждый специалист для получения информации по продажам использует свой набор инструментов. Однако нередко данные у каждого свои и отражают неточную картину.

Маркетолог и руководитель отдела продаж могут получить поверхностный срез из CRM системы оптовых продаж. Информации достаточно для оценки затрат и окупаемости, но не хватает для формирования системы персональных предложений для каждого партнера. Производитель не может спрогнозировать нужный объем производства из-за поступления данных о заказах спустя несколько недель.

Какие инструменты в личном кабинете помогут решить эти задачи

1. Объем продаж по каждому дилеру и его контрагенту.
2. Спрос на товар в регионе по каждому поставщику.
3. Формирование персональных предложений на основе заказов, брошенных корзин и интересов.
4. Аналитика продаж по каждому дилеру: объем продаж, спрос на продукцию и его контрагенту.

Получение данных о клиенте позволяет оптимизировать работу сразу нескольких подразделений, сократив затраты на производство, оптимизировав маркетинговые активности и самое важно позволит отслеживать менеджерам точки спада спроса по каждому дилеру, что позволит повлиять на ситуацию в моменте.

Автоматизация оптовых продаж — это способ улучшить работу менеджеров и повысить доход бизнеса. B2B-платформы и другие инструменты автоматизации могут помочь менеджерам.

• Автоматизировать рутинные задачи, такие как обработка заказов, выставление счетов-фактур и отслеживание платежей. Это освобождает время менеджеров для работы над более важными задачами, такими как развитие отношений с клиентами и поиск новых партнеров.
• Улучшить взаимодействие с клиентами, предоставляя им круглосуточный доступ к информации о продуктах и услугах, а также возможность размещать заказы и отслеживать их статус. Это повышает удовлетворенность клиентов и снижает риск их ухода к конкурентам.
• Предоставить менеджерам доступ к актуальной информации о продуктах и услугах, а также к данным о продажах и клиентах. Это помогает менеджерам  информировать клиентов, основываясь на реальных остатках и датах поставок.

Конкретные преимущества от автоматизации оптовых продаж будут зависеть от потребностей и целей бизнеса. Однако, в целом, автоматизация может быть мощным инструментом, который может помочь бизнесу повысить эффективность работы менеджеров и увеличить продажи.